Как отличить работающий арендный бизнес от помещения, которое только выглядит готовым

Рынок коммерческой недвижимости полон объектов, которые подаются как «готовый арендный бизнес»: на фото — арендатор, в описании — ставка аренды, рядом — окупаемость и уверенные формулировки продавца.
Но, как показывает практика, большая часть таких предложений — не ГАБы, а помещения, которые выглядят готовыми только на уровне презентации.

Именно поэтому инвесторы часто покупают не поток, а иллюзию потока.
Отсюда — разочарование, простой, неожиданные расходы, снижение доходности.

Сегодня мы разберёмся, как отличить настоящий ГАБ от псевдо-ГАБа, и какие признаки должен проверить инвестор, чтобы не потерять деньги на старте.

Вячеслав Шульга — инвестор, стратегический директор и фаундер ГК InWest.
Управлял операционными бизнесами более 15 лет, поэтому рассматривает ГАБ как бизнес-модель, а не как “квадратный метр”.

Сурменко Александр — управляющий партнёр InWest Partners, практикующий брокер и инвестор.
Ежедневно проводит сделки, аудиты объектов и работает с арендаторами. Хорошо видит разницу между реальным ГАБом и объектом, который только называют готовым.

Интервьюер: Почему так много объектов на рынке называются “готовым арендным бизнесом”, хотя по факту не являются таковыми?

Сурменко Александр:
Потому что это модно.
Формат «продам ГАБ» продаётся лучше, а слово “арендатор” создаёт ощущение стабильности.

Но реальность такая: очень часто — это объект с арендатором, но без бизнес-модели.

• Нет проверки модели трафика,
• нет анализа расходов,
• нет стабильности или прозрачности арендатора,
• нет твёрдого договора,
• нет подтверждённого NOI.

То есть продаётся не готовый бизнес — а ситуация, которая может заработать… или не заработает.

Вячеслав Шульга:
Именно поэтому инвестору нельзя полагаться только на фотографии и уверенные слова продавца.
Настоящий ГАБ — это не картинка.
Это модель, которая прошла проверку цифрами, работой арендатора и структурой расходов.

Давайте разберём 10 признаков, по которым можно понять, что перед вами — качественный, рабочий ГАБ.

Интервьюер:
С чего инвестору лучше начинать проверку? Где чаще всего случается самообман на старте?

Сурменко Александр:
Я, наверное, начну с самого частого сценария, который мы видим в рынке.
Собственник или продавец говорит: «Арендатор уже почти заехал», «договор на финальной стадии», «открытие через месяц». И на словах это звучит вроде бы логично — чуть-чуть подождать, и объект станет ГАБом.

Но вот здесь как раз и кроется ключевая ошибка.
Если арендатор ещё не работает, если договор ещё не подписан, — это не готовый арендный бизнес. Это ожидание. А ожидание — это всегда риск.

Настоящий ГАБ начинается в тот момент, когда:
- есть твёрдый, подписанный договор аренды;
- доход либо уже зафиксирован в договоре, либо подтверждён кассой;
- процесс работы налажен не только на этом объекте, а в рамках всей модели арендатора;
- персонал на месте и точка реально функционирует;
- продажи подтверждены, а арендатор не «пробует», а развивает бизнес.

Здесь важно очень простое правило:
денежный поток либо есть, либо его нет.
Всё, что между — это гипотезы.

Вячеслав Шульга:
Я здесь добавлю системный момент.
Инвестор покупает не обещание будущего дохода, а зафиксированную модель. Когда арендатор ещё не работает, вы покупаете не ГАБ, а стадию запуска чужого бизнеса — со всеми его рисками.

С точки зрения капитала это принципиально разные вещи.
Работающий арендатор — это уже проверка рынком.
«Почти работающий» — это зона неопределённости, которая не должна стоить как готовый актив.

Интервьюер:
Почему отсутствие подписанного договора — это не “мелочь”, а реальная угроза экономике будущего ГАБа?

Вячеслав Шульга:
Фраза «арендатор работает, договор на подписании» звучит спокойно — и именно этим она опасна.
На практике гораздо безопаснее ситуация, когда договор уже подписан, а арендатор, условно говоря, ещё делает ремонт.

Если договор не зафиксирован юридически, инвестор сразу попадает в зону рисков:
- условия могут измениться в последний момент;
- арендатор, не имея обязательств, может просто выйти;
- ставка может быть пересмотрена вниз, потому что арендатор уже «стоит на объекте»;
- иногда арендатор оказывается формальным — созданным исключительно для продажи помещения.

Качественный ГАБ — это не намерение, а юридически оформленное обязательство.
И за этим обязательством должен стоять понятный, реальный бизнес — локальный, региональный или федеральный.

Сурменко Александр:
Я здесь подтвержу практикой.
Очень часто инвесторы смотрят на вывеску и думают: «Ну раз сидит — значит всё нормально». Но если договора нет, вы покупаете объект, где баланс сил смещён не в вашу сторону.

И ещё важный момент: если арендатор уже заехал без договора, он фактически получает монополию. Он понимает, что вы хотите продать объект как ГАБ — и начинает диктовать условия.
В этот момент инвестор теряет контроль, даже ещё не став собственником.

Поэтому здесь всё просто:
договор — прежде всего. Всё остальное вторично.

Интервьюер:
Какие подтверждения дохода вы считаете обязательными? И почему “на словах платит” — не аргумент?

Сурменко Александр:
Фразы «платит», «платит вовремя», «проблем не было» — я слышу их каждый день.
Но в рынке коммерческой недвижимости они не имеют веса. Это слова. А решения здесь принимаются не на словах.

Что действительно имеет значение:
- подписанный долгосрочный или бессрочный договор аренды;
- банковские выписки с поступлением арендных платежей;
- платёжные поручения;
- любая иная история реальных платежей.

Факт либо подтверждён документально, либо его нет.
И инвестору важно это понимать до сделки, а не после.

Вячеслав Шульга:
С точки зрения инвестиционной логики здесь всё предельно рационально.
Вы покупаете поток. Поток — это цифры. Цифры должны подтверждаться документами.

Если доход существует только в словах, значит, вы покупаете гипотезу, а не актив.
И в таком случае цена, риски и ожидания должны быть совершенно другими.

Я бы даже сказал жёстче:
пока доход не подтверждён — его не существует для инвестора.
Это не недоверие, это базовая финансовая дисциплина.

Интервьюер:
Про NOI сейчас говорят почти в каждом объявлении. Но у инвесторов ощущение, что цифры часто “рисуются”. В чём здесь самая частая подмена?

Вячеслав Шульга:
Смотрите, NOI — это, по сути, ответ на главный вопрос инвестора: «Сколько этот объект приносит мне как собственнику, если убрать всё лишнее?»
И вот здесь начинается тонкость: многие считают NOI по формуле «аренда × 12». Это не NOI. Это рекламный лозунг.

NOI — это доход собственника до налогов, но уже после всех операционных расходов (OPEX).
И если вы эти расходы не учли, вы покупаете не доходность — вы покупаете красивую иллюзию доходности.

Интервьюер:
Какие расходы чаще всего “забывают” — специально или по незнанию?

Сурменко Александр:
Чаще всего забывают всё, что не лежит на поверхности. В объявлении удобно написать ставку аренды — это выглядит красиво. А вот “съедающие” статьи — не хочется показывать, потому что они сразу снижают картинку окупаемости.

Из практики:
- коммунальные платежи (или их часть),
- обслуживание инженерии,
- управляющая компания,
- страховки, пожарка, охрана,
- мелкие технические работы,
- простои между арендаторами,
- рост тарифов, который никто не закладывает,
и, что важно, ремонтные циклы — когда что-то нужно заменить, обновить, привести в порядок.

И если вы не видите этого в расчёте — у вас NOI на бумаге будет один, а в реальности — другой.

Вячеслав Шульга:
Я добавлю ещё одну вещь.
NOI — это не просто цифра ради цифры. Это индикатор качества ГАБа.
Потому что честный NOI означает, что продавец или управляющий понимает экономику объекта. А когда NOI “нарисован” — это всегда сигнал: либо человек не вникал, либо ему выгодно, чтобы вы не вникали.

Интервьюер:
Многие собственники говорят: “арендатор есть — значит поток есть”. Почему этого недостаточно?

Сурменко Александр:
Потому что “арендатор есть” — это факт на сегодня, а инвестор покупает завтра и послезавтра.
Вопрос не в том, что арендатор сидит. Вопрос в том, насколько вероятно, что он будет сидеть и платить дальше.

Есть два разных сценария, которые часто путают.

Интервьюер:
Какие именно?

Сурменко Александр:
Первый — когда точка только открылась или ещё открывается, но у вас уже есть подписанный договор на понятных условиях.
Тут важно оценить саму компанию:
- масштабность (региональная/федеральная),
- динамика роста (открывают новые точки),
- стабильность (на рынке больше 3 лет).

Если это сильный игрок, он уже “прогнал” локацию через свой отдел развития. Это не гарантия, но это серьёзное основание доверять модели.

Второй сценарий — местный арендатор.
Для него критический период — первые 3 месяца.
За это время он:
- проверяет трафик,
- выравнивает процессы,
- “лечит детские болезни”,
и либо стабилизируется, либо начинает сыпаться.

Если точка свежая — риски объективно выше.

Вячеслав Шульга:
И тут важный инвестиционный взгляд: надёжность потока — это всегда вероятность.
Вы покупаете не “статус арендатора”, а вероятность продолжения платежей.

Поэтому качественный ГАБ — это когда поток опирается на:
- понятный бизнес арендатора,
- историю работы,
- и устойчивость модели.

И да, иногда лучше купить объект с чуть меньшей доходностью, но с более устойчивой вероятностью потока, чем “сладкий” вариант, который рассыпется через два месяца.

Интервьюер:
Инвесторы часто смотрят на ремонт и внешний вид. Но вы оба говорите “смотрите внутрь стен”. Почему?

Вячеслав Шульга:
Потому что красота почти никогда не является причиной стабильности.
Стабильность — это инженерия, узлы, техническая исправность. Я говорю сейчас не как эстет, а как человек, который видел, как “идеальный” с виду объект превращался в головную боль из-за скрытых проблем.

Никакая аренда не спасёт объект:
- с плохой электрикой,
- с проблемной водой и канализацией,
- с изношенными тепловыми узлами,
- с неработающей входной группой (двери, лестницы, навесы, подъезды).
Это всё очень быстро превращается в расходы и конфликты с арендатором. А конфликт с арендатором — это прямой риск потока.

Интервьюер:
Как инвестору это проверить “по-человечески”, если он не инженер?

Сурменко Александр:
Очень практично: не стесняться задавать вопросы и просить подтверждения.
Акты, документы, обслуживающие организации,
что менялось, когда, кем,
кто отвечает за эксплуатацию.

И ещё: иногда лучше один раз пригласить техаудит (или специалиста), чем потом два месяца “чинить по факту”.
Потому что техническая проблема почти всегда всплывает в самый неудобный момент — когда вы уже собственник.

Вячеслав Шульга:
Качественный ГАБ — это актив, который выдерживает проверку не только деньгами, но и “фундаментом”. Технически слабый объект — это отложенный минус к NOI.

Интервьюер:
Про локацию обычно говорят “главное — трафик”. Но вы ранее отмечали, что это не всегда так. Поясните.

Сурменко Александр:
Да, это распространённая ошибка — всё сводить к трафику.
Трафик важен для части моделей: розница, общепит, быстрые покупки. Но есть огромный список бизнесов, которым трафик “в лоб” не нужен.

Важно другое: совпадение локации с моделью арендатора.
Если локация не ложится на модель — поток будет нестабильным, даже если “люди ходят”.

И наоборот: многие модели спокойно живут:
- во 2–3 линии,
- в -1 этаже,
- выше первого этажа.

Клиент должен понимать, какие сценарии жизнеспособны именно здесь. Это и есть зрелость инвестора.

Интервьюер:
А что обычно “не совпадает”, когда локация не подходит?

Вячеслав Шульга:
Не совпадает экономика.
Если модель арендатора в этой точке не может генерировать достаточный оборот, он начнёт “выжимать” условия: скидки, отсрочки, переговоры по ставке.
И это будет не потому, что он плохой. А потому, что модель не сходится.

Локация — это не “где красиво”. Это место, где бизнес способен работать устойчиво. Именно так на неё должен смотреть инвестор.

Интервьюер:
Как инвестору оценить арендатора? Ведь снаружи всё может выглядеть нормально.

Вячеслав Шульга:
Снаружи всегда выглядит нормально — иначе объект бы не продавали как ГАБ.
Но инвестор должен думать на шаг вперёд и смотреть на признаки устойчивости.

Я бы выделил четыре слоя:
- платёжеспособность (есть ли ресурс платить стабильно),
- устойчивость (находится ли бизнес в растущем сегменте или в убывающем),
- понятность (ясная модель, массовость, узнаваемость),
- прогнозируемость (есть ли потенциал роста именно в этой локации).
Если это случайный арендатор-предприниматель без системы — риск “открылся—закрылся” становится очень высоким.

Интервьюер:
Александр, а в практике какие “красные флаги” чаще всего всплывают?

Сурменко Александр:
Когда арендатор слишком зависит от одного фактора: сезонности, одного канала продаж, одного владельца “на вдохновении”.
Или когда в разговоре много эмоций и мало цифр.

Сильный арендатор обычно спокойно показывает:
что продаёт, как работает, почему уверен в точке.
Слабый — говорит “всё будет”, но не может объяснить, за счёт чего.

Интервьюер:
Звучит очевидно: “договор должен защищать собственника”. Но почему тогда инвесторы всё равно попадают в ловушки?

Сурменко Александр:
Потому что многие покупают ГАБ “как есть” и не читают договор глубоко.
А договор — это и есть ваша экономика в будущем. Вы становитесь частью уже созданных отношений.

Опасные места в договоре:
- одностороннее расторжение со стороны арендатора,
- невозможность расторжения собственником без штрафов,
- отсутствие индексации или символическая индексация,
- короткие сроки (до 11 месяцев),
- навешивание расходов на собственника без компенсации ставкой.

Сильный договор = сильный поток.
Слабый договор = постоянные переговоры и нестабильность.

Вячеслав Шульга:
Я добавлю: договор — это не формальность, это инструмент распределения рисков.
Если риски в договоре лежат на собственнике, то NOI в реальности будет “проседать” именно из-за этих рисков. И никакая “красивая ставка” это не компенсирует. А большинство крупных федеральных торговых сетей имеют не только длинные договоры, но и очень чувствительные в отношении к собственнику, поэтому тут надо быть вдвойне внимательнее.

Интервьюер:
И последний вопрос: многие инвесторы покупают ГАБ “для себя”, но жизнь меняется. Почему ликвидность — это отдельный признак качества?

Вячеслав Шульга:
Потому что хороший актив — это актив, который даёт свободу.
Если объект действительно работает, его можно продать. Это капитал, который не заперт.

Ликвидный ГАБ — это актив, который:
- понятно считать,
- легко объяснить следующему покупателю,
- просто продать, потому что он прозрачен и устойчив.

Если объект работает плохо, есть простои, риски, слабый договор — рынок потребует дисконт. Или вам придётся сначала “дочинить” актив до состояния, когда он станет понятным.

Сурменко Александр:
Я тут добавлю практично: ликвидность — это проверка на честность.
Если актив действительно качественный, он интересен не только вам, но и рынку.
Если “качество” держится только на словах продавца — при перепродаже вы это почувствуете первым.

Если вы хотите проверить ГАБ, который вам предлагают, — или хотите увидеть примеры действительно качественных ГАБов с расчётами NOI, трафиком и надёжным арендатором — можно сделать два простых шага:

- Проверить объект по этим 10 признакам (спокойно и по пунктам).
- Если по 2–3 пунктам нет ясности — не покупать “на доверии”, а разобрать объект глубже, возможно даже с приглашением профессионалов.

Настоящий ГАБ — это не красивое слово в объявлении.
Это работающая бизнес-система, в которой:
- есть поток,
- есть структура,
- есть договор,
- есть прозрачная экономика,
- есть устойчивость.

И именно такие объекты защищают капитал и дают предсказуемую доходность.