Разбор частых ловушек рынка: взгляд практиков и реальные сценарии

Покупка коммерческой недвижимости кажется простым шагом: нашёл объект, проверил площадь, сравнил цену, посмотрел ставку аренды — и можно входить. Но на практике именно на старте происходят основные ошибки, которые формируют итоговую доходность, риски и даже саму судьбу объекта.

Большинство инвесторов теряют деньги не потому, что купили «плохой» объект, а потому что не увидели скрытые элементы модели — от трафика и затрат до поведения арендатора и ошибок договора.

Сегодня мы разберём пять самых частых ошибок, которые приводят к потерям, и объясним, как их избежать.

Разговор ведут два эксперта, ежедневно сталкивающиеся с реальными объектами, сделками и экономикой на практике.

Вячеслав Шульга — инвестор, стратегический директор и фаундер ГК In.West.
15 лет управлял операционными бизнесами, поэтому смотрит на коммерческую недвижимость как на бизнес-систему: через процессы, экономику, управление и предсказуемость.

Сурменко Александр — управляющий партнёр InWest Partners, брокер и инвестор.
Работает напрямую с объектами, собственниками и арендаторами. Видит рынок «в полях» и знает, почему одни объекты стабильно дают доход, а другие создают проблемы.

Интервьюер: Какие ошибки чаще всего совершают инвесторы при покупке объекта коммерческой недвижимости? Где происходит основной “просчёт”?

Вячеслав: В большинстве случаев — на этапе, когда кажется, что всё понятно. Когда инвестор ориентируется на площадь, цену и заявленную ставку аренды, но не анализирует ключевые элементы модели.

Коммерческая недвижимость — это не стены и не квадратные метры. Это система.

Александр: А ещё — потому что многие инвесторы смотрят глазами покупателя, а не глазами оператора. Они оценивают то, что видно снаружи, а деньги зарабатываются внутри — в расходах, в поведении арендатора, в трафике, в документах, в управлении.

Давайте разберём пять наиболее частых ошибок.

Интервьюер: Многие инвесторы действительно выбирают объект «глазами». Почему это опасно?

Вячеслав: Потому что визуальная привлекательность не имеет прямого отношения к доходности.

Человек видит витрину, фасад, вывеску — и думает, что это и есть актив.
Но актив — это денежный поток, а не картинка.
Если поток не работает — объект превращается в коробку с расходами.

Александр: Это очень частая ошибка. Инвестор влюбляется в объект: первая линия, большие окна, красивый вход.

Но потом оказывается:

• локация не подходит целевой аудитории;
• арендаторы в этом месте долго не задерживаются;
• реальный трафик ниже ожиданий.

Именно поэтому первый вопрос к объекту должен быть не

«Он красивый?», а «Он работает?»

Интервьюер: Мы уже поднимали тему NOI. Насколько часто инвесторы ошибаются именно здесь?

Александр: Постоянно.
Большинство инвесторов недооценивают расходы. Они считают «ставка × 12 месяцев» — и на этом анализ заканчивается.

Но в реальности:

• коммунальные,
• обслуживание инженерии,
• страхование,
• вывоз мусора,
• УК,
• охрана,
• обслуживание пожарной системы,
• простои,
• повышение тарифов

могут “съесть” до 20–40% дохода.

Вячеслав:
И это опасная ловушка.
Нет понимания расходов → нет понимания NOI → нет понимания реальной доходности.

Хороший объект может оказаться убыточным, если расходы не учтены.

Интервьюер: Многие считают, что трафик — это “мимоходные люди”. Это так?

Александр: Нет.
Трафик — это не количество людей мимо. Это целевой поток, который взаимодействует с конкретным арендатором.

Можно иметь проходимость 20 тысяч человек в сутки — и нулевую эффективность, если арендатору этот поток не подходит.

Вячеслав:
У каждого арендатора — свой сценарий.
WB и Ozon — одна логика, аптеки — другая, кофейни — третья.
Правильно подобранный трафик — это фундамент работы точки.
Неправильно подобранный — источник постоянных смен арендаторов.

Интервьюер: Этот пункт инвесторы действительно часто недооценивают?

Александр: Очень.
Договор — это сердце всей модели.

И в нём могут быть заложены:

• односторонние условия расторжения в пользу арендатора,
• отсутствие индексации,
• скрытые обязанности собственника,
• перекладывание расходов,
• штрафы,
• короткие сроки.

Инвестор видит ставку и срок, но не видит скрытых механизмов.

Вячеслав:
Правильный договор может удержать поток даже в сложные периоды.
Неправильный — оставит объект пустым после первого же “колебания” арендатора.

Интервьюер: Инвесторы часто считают, что управление — “необязательная деталь”. Почему это не так?

Вячеслав:
Потому что без управления объект превращается в стихийный проект.
А стихийность и деньги несовместимы.

Коммерческая недвижимость требует:

• контроля расходов,
• работы с арендаторами,
• профилактики инженерных систем,
• реагирования на запросы,
• юридической чистоты,
• адаптации к рынку.

Без этого NOI начинает “разъедаться”.

Александр:
Хорошее управление — это не расходы.
Это защита дохода.
То, что делает объект стабильным.

Вячеслав: Смотрите на объект как на бизнес, а не как на квадратные метры.
А бизнес — это всегда система.

Александр:
И задавайте себе один вопрос:
«Этот объект приносит поток или создаёт проблемы?»

Если поток работает — это актив.
Если нет — это затраты.

Если вы хотите увидеть разбор ошибок на примере реальных объектов — с расчётами NOI, трафика и сценариев аренды — мы подготовили подборку практических кейсов.

Доступно по запросу.

Ошибки инвесторов — не личная некомпетентность, а особенности рынка.
Коммерческая недвижимость — это бизнес, и у бизнеса есть правила.
Понимая их, инвестор получает не просто объект, а инструмент, который работает и приносит поток.

Когда инвестор начинает смотреть на объект глазами оператора, а не покупателя — потери исчезают, а решения становятся предсказуемыми.